Adquirir habilidades que faciliten y mejoren la intervención en procesos de negociación en el entorno comercial y la adopción de estrategias adecuadas en función de las diferencias detectadas entre los servicios ofertados y las demandas del cliente. El curso tiene una duración de 35 horas.
UD1 La Negociación Comercial: El Negociador11 Concepto de negociación comercial12 Diferencias entre vender y negociar13 Elementos de la negociación14 El protocolo de la negociación15 Negociación en terreno propio16 Negociación en terreno contrario17 Negociación en terreno neutral18 La Comunicación19 Comunicación Verbal110 Comunicación No Verbal111 Principios de la negociación112 Plantear nuestro caso de forma ventajosa113 Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder114 Conocer a la otra parte115 Satisfacer las necesidades antes que los deseos116 Fijarse unas metas ambiciosas117 Gestionar la información con habilidad118 Hacer las concesiones conforme a lo establecido119 Tipos y estilos de negociación120 Características del negociador121 Tipos de negociador122 Estilos internacionales de negociaciónUD2 El proceso de la negociación comercial21 Fase de preparación22 Fase de desarrollo23 Discusión24 Señales25 Propuestas26 Intercambios-concesiones27 Argumentos28 Bloqueos29 Objeciones210 Cierre211 PostnegaciónUD3 Desarrollo de la negociación31 Estrategias y tácticas32 Estrategias33 Tácticas de negociación34 Comunicación35 Aptitudes, características y preparación de los negociadores Su elección36 ¿Cómo preparar a los negociadores?UD4 Documentación de la negociación41 Documentación y material de apoyo a la negociación42 Factores colaterales43 El entorno44 El lugar de reunión45 La cuestión de la ética en la negociación46 El perfil del negociador47 El acuerdo48 Algunos criterios para la administración y supervisión
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